12 sygnałów, które zdradzają brak pewności siebie

O czym jest ten film

Niepewność można usłyszeć i zobaczyć nawet wtedy, gdy słowa są bez zarzutu — a rozmówca zawsze uwierzy ciału i głosowi bardziej niż samej treści.
To nie materiał o udawaniu pewności siebie, lecz o przestaniu zaprzeczania samemu sobie; większość ludzi mówi sensowne rzeczy, a jednocześnie sygnalizuje: „Nie traktuj mnie poważnie”.
Sygnały podzielono na trzy grupy: głos i sposób mówienia, ciało i postawa, zachowanie w rozmowie.
W głosie najczęściej zdradzają nas: pytająca intonacja przy twierdzeniach, zanikająca głośność na końcu zdania, mówienie za cicho, za szybkie tempo, wypełniacze zalepiające ciszę i nerwowy śmiech.
W ciele: kurczenie się i zajmowanie minimalnej przestrzeni, przepraszający uśmiech przy trudnych komunikatach, nadmierne potakiwanie oraz nerwowe gesty dłońmi.
W zachowaniu: wycofywanie się przy pierwszym oporze rozmówcy i bierne czekanie, aż ktoś sam da nam głos.
Każdy sygnał ma prostą przeciwstawność: ton w dół na końcu zdań, pauza po kluczowej myśli, spokojna twarz przy stanowczych słowach, zajęcie swojego miejsca przy stole.
Pułapka naprawiania wszystkiego naraz: zaczynamy myśleć o tym, jak mówimy, zamiast o tym, co mówimy — i wychodzi to jeszcze gorzej.
Najskuteczniejsze narzędzie pracy nad głosem i ciałem to nagrywanie własnych wystąpień i odsłuchiwanie ich na spokojnie — z wnętrza rozmowy tych sygnałów nie widać.
Prawdziwa pewność siebie to spokój i brak napięcia, a nie głośność czy sztywność; celem nie jest zagrać kogoś silnego, tylko przestać grać kogoś mniejszego, niż się jest.

10 najważniejszych takeaways — z kontekstem zastosowania

1.Zdania twierdzące kończ pewnie: tonem w dół i pełnym głosem

Na czym polega: Melodia i głośność zdania mówią więcej niż jego treść. Głos idący w górę na końcu stwierdzenia („Skończyłam ten raport?”) brzmi jak prośba o potwierdzenie, że w ogóle mamy prawo coś stwierdzić. Z kolei zanikający na końcu głos sprawia, że rozmówca nie dosłyszy puenty — najważniejszej części wypowiedzi — a ciche zakończenia podświadomie odbieramy jako brak wiary we własne słowa, nawet gdy mówimy o czymś, w czym jesteśmy pewni na sto procent.

Jak stosować: Ćwicz kontrast — to samo zdanie powiedz raz z intonacją wznoszącą, raz opadającą. W rozmowach kończ stwierdzenia tak, jakbyś odkładał ciężki przedmiot na stół: pewnie i do końca. Kluczowe myśli umieszczaj tam, gdzie masz zapas oddechu, i świadomie „donoś” ostatnie słowo zdania.

Na co uważać: Nie popadaj w monoton — intonacja wznosząca przysługuje pytaniom, rezygnuj z niej tylko w zdaniach twierdzących. I nie myl pełnej głośności z podnoszeniem tonu; nie chodzi o mówienie głośniej, tylko o to, by wypowiedź nie znikała.

2.Pauza zamiast pośpiechu i wypełniaczy

Na czym polega: Potok słów — jedno zdanie goni drugie, nie ma gdzie wcisnąć oddechu — zdradza wewnętrzną myśl: „Muszę to powiedzieć szybko, zanim ktoś przerwie albo uzna, że to nieciekawe”. Pośpiech sygnalizuje, że czujemy się jak intruz, który dostał chwilę uwagi. Podobnie działają wypełniacze („yyy”, „no wiesz”, „tak jakby”, chrząknięcia, „powiem ci szczerze”) zalepiające każdą sekundę ciszy.

Jak stosować: Zwolnij i wstaw jedną pauzę po kluczowym zdaniu — na początek dosłownie jedną. Gdy czujesz, że zaraz powiesz „yyy”, policz w głowie „raz” i zamilcz na ten moment. Zamień wypełniacz na milczenie.

Na co uważać: Cisza grozi wyłącznie temu, kto ją przerywa — dla rozmówcy spokojna pauza brzmi jak panowanie nad sytuacją. Dla ciebie ta sekunda będzie wiecznością, dla niego ułamkiem chwili, który doda twoim słowom ciężaru. Nie ulegaj złudzeniu niezręczności.

3.Odłącz nerwowy śmiech od własnych stwierdzeń

Na czym polega: Krótki śmiech doklejony do trudnego zdania („Nie zgadzam się z tą decyzją, hihi”) działa jak znak zapytania postawiony na końcu stwierdzenia. Sami rozbrajamy to, co właśnie powiedzieliśmy, i komunikujemy: „Nie traktuj tego poważnie”.

Jak stosować: Powiedz zdanie i zatrzymaj się — pozwól mu wybrzmieć bez „rozbrajacza” na końcu. Na początku cisza po stanowczym zdaniu będzie niewygodna, ale to właśnie w niej jest siła.

Na co uważać: Śmiech rzeczywiście rozładowuje napięcie, ale płacisz nim wagą własnych słów. Nie chodzi o chodzenie z ponurą miną — uśmiech zostaw na to, co naprawdę cię cieszy i co buduje ciepło w relacji.

4.Zajmij swoją przestrzeń przy stole

Na czym polega: Ściągnięte ramiona, ręce schowane pod stołem, zgarbione plecy i głowa wciągnięta w barki to mowa ciała, która mówi głośno: „Przepraszam, że w ogóle tu jestem” — zanim padnie pierwsze słowo. Autorka obserwuje to najczęściej u ludzi w pełni kompetentnych, którzy czują, że nie zasługują na zajmowane miejsce; siadają na brzegu krzesła, jakby mieli zaraz wyjść.

Jak stosować: Stopy płasko na podłodze, plecy wyprostowane, ręce spokojnie na stole, oparcie się o oparcie krzesła. Już samo wyprostowanie zmienia nie tylko to, jak widzą cię inni, ale i to, jak sam czujesz się w sytuacji.

Na co uważać: Nie chodzi o rozpieranie się ani o „pozy mocy” — tylko o naturalne, komfortowe zajęcie swojego miejsca. Tyle przestrzeni, ile ci się należy: ani mniej, ani więcej.

5.Trudne komunikaty mów ze spokojną twarzą

Na czym polega: Przepraszający uśmiech — ten, który prosi o wybaczenie, a nie ten, który wyraża radość — pojawia się, gdy stawiamy granicę, prosimy o coś lub się nie zgadzamy. Wysyła sygnał sprzeczny ze słowami: treść jest poważna, a twarz mówi „to nic ważnego”. Rozmówca uwierzy twarzy.

Jak stosować: „Potrzebuję tego na jutro”, „Nie zgadzam się z tą propozycją” — mów z twarzą neutralną i spokojną. Uśmiech traktuj jako wyraz życzliwości, a nie jako przeprosiny za to, że masz własne zdanie.

Na co uważać: To nie jest zakaz uśmiechania się. Chodzi o zgodność sygnałów: trudne treści nie potrzebują „złagodzenia” miną, która podważa ich wagę.

6.Potakuj tylko wtedy, gdy naprawdę się zgadzasz

Na czym polega: Kiwanie głową na wszystko — czasem nawet wtedy, gdy w środku się nie zgadzamy, z grzeczności i z potrzeby bycia postrzeganym jako miły — odbiera wartość naszemu „tak”. Skoro zgadzamy się ze wszystkim, nasza zgoda nie niesie żadnej informacji. Do tego wyglądamy jak ktoś, kto potrzebuje akceptacji bardziej niż ma własne zdanie.

Jak stosować: Potakuj wybiórczo — tylko tam, gdzie rzeczywiście aprobowasz. Gdy się nie zgadzasz, pozwól sobie na neutralną, spokojną minę zamiast odruchowego przytakiwania.

Na co uważać: Uczysz rozmówcę, że zawsze przytakniesz — a niektórzy szybko zaczną to wykorzystywać. Twoja zgoda jest informacją tylko wtedy, gdy mogłaby być odmową.

7.Zapanuj nad nerwowymi dłońmi

Na czym polega: Pocieranie palców, poprawianie ubrania, kręcenie obrączką czy długopisem, przebieranie palcami — tych mikrogestów zwykle w ogóle nie zauważamy u siebie, a dla obserwatora są czytelnym wskaźnikiem napięcia. Autorka celowo obserwuje zachowanie pełnomocnika drugiej strony na sali rozpraw: widać z niego, kiedy ktoś traci pewność argumentu.

Jak stosować: Najpierw zdiagnozuj, czy masz własny nerwowy „tik” — najlepiej na nagraniu (patrz wniosek 10). Potem świadomie zaplanuj, co robią twoje dłonie: spokojnie na stole, notatki, długopis odłożony, gdy nie jest potrzebny.

Na co uważać: Te zachowania są na tyle automatyczne, że samodzielna obserwacja w trakcie rozmowy się nie uda — jesteś w niej zbyt zanurzony. Potrzebne jest spojrzenie z zewnątrz.

8.Dokończ myśl mimo zmarszczonych brwi

Na czym polega: Uniesiona brew, sceptyczny grymas czy lekkie niezadowolenie na twarzy rozmówcy wystarczą, żebyśmy urwali w pół zdania: „No ale to tylko taki luźny pomysł… zapomnij”. Cofamy się, zanim ktokolwiek w ogóle poprosił nas o cofnięcie — i uczymy drugą stronę, że jednej mina wystarczy, żebyśmy spasowali. Niektórzy szybko zaczynają tego używać przeciwko nam.

Jak stosować: Mów do końca to, co masz do powiedzenia. Reakcja rozmówcy należy do niego — to tylko sygnał; jeśli chce się sprzeciwić, niech zrobi to słowami. Nie zgaduj sprzeciwu z wyprzedzeniem.

Na co uważać: Grymas bywa po prostu zamyśleniem albo nie ma z tobą nic wspólnego. Nie interpretuj cudzej twarzy jak wyroku — i pamiętaj, że obrona własnego pomysłu zaczyna się od tego, że sam go nie wycofujesz.

9.Wchodź w rozmowę sam — bez czekania na zaproszenie

Na czym polega: Bierne czekanie, aż ktoś się zorientuje i zapyta „a co ty o tym myślisz?”, zwykle kończy się tym, że temat ucieka — albo że ktoś inny mówi to, co my mieliśmy w głowie kilka minut wcześniej, i zbiera uznanie. To nie jest uprzejmość, tylko rezygnacja z głosu.

Jak stosować: Wchodź krótko i rzeczowo, bez proszenia o pozwolenie: „Mam tu inną perspektywę”, „Chcę coś dodać”. Mów bez przerywania innym, ale też bez czekania, aż ktoś łaskawie zrobi ci miejsce.

Na co uważać: Nie przechodź z jednej skrajności w drugą — nie chodzi o wchodzenie ludzi w słowo. Na swoje miejsce w rozmowie trzeba wejść samemu: spokojnie, ale samemu.

10.Jedna zmiana na tydzień — i nagrywaj siebie

Na czym polega: Próba pilnowania jednocześnie głosu, ciała i zachowania kończy się tym, że myślimy wyłącznie o sobie zamiast o rozmowie. Z kolei sygnałów głosu i ciała nie da się zaobserwować z wnętrza rozmowy — jesteśmy w niej zbyt zaangażowani.

Jak stosować: Wybierz na ten tydzień jedną rzecz (np. ściszający się głos albo nerwowy śmiech) i przez siedem dni tylko ją łap u siebie. Równolegle nagrywaj spotkania, prezentacje czy rozmowy telefoniczne i odsłuchuj je na spokojnie: „tu głos mi zgasł, tu trzy razy zaśmiałam się bez powodu, tu mówiłam tak szybko, że się gubię”.

Na co uważać: Odsłuchiwanie własnych nagrań bywa nieprzyjemne — mało kto lubi obserwować siebie. Ale jeden taki „seans” mówi więcej niż dziesięć dobrych rad; sama autorka zauważyła swój nerwowy śmiech dopiero na przypadkowym nagraniu i dzięki temu wyeliminowała go na dobre.

Redakcyjne tłumaczenie

Niepewność słychać między słowami

Bywa, że nie musisz powiedzieć ani słowa, a doświadczony rozmówca już widzi, że czujesz się niepewnie, jesteś spięty albo że twoje zdanie łatwo podważyć. Ogromną część tych sygnałów wysyłamy zupełnie nieświadomie. W tym materiale pokażę, na co konkretnie zwrócić uwagę i jak skutecznie wyeliminować je u siebie.

Na tym kanale sporo mówiłam już o słowach, które cię osłabiają. W materiale „Jak niechcący mówisz o sobie źle” rozłożyłam na czynniki pierwsze wypowiedzi umniejszające twoją pozycję. W „Dziewięciu słowach, które podważają twój autorytet” wskazałam konkretne wyrażenia do wykreślenia, a w „Siedmiu destrukcyjnych zachowaniach, które mylisz z dobrym wychowaniem” — całe wzorce wyniesione z domu. Linki znajdziesz w opisie, bo dzisiejszy film jest ich naturalnym dopełnieniem: dotyka rzeczy, których tamte materiały prawie nie ruszały, a które bardzo dużo zmieniają w tym, jak jesteś odbierany.

Możesz mieć idealnie dobrane słowa, wykreślić każde „przepraszam” i każde „może to głupie, ale…” — i wciąż brzmieć niepewnie. Niepewność da się usłyszeć między słowami i zobaczyć nawet wtedy, gdy same słowa są bez zarzutu.

Zanim przejdziemy dalej, jedno ważne zastrzeżenie: to nie jest materiał o udawaniu pewności siebie ani o robieniu z siebie kogoś, kim nie jesteś. Nie będzie mowy o „pozach mocy” przed lustrem. Chodzi o coś znacznie prostszego — o to, żebyś przestał sam sobie zaprzeczać. Bo to jest właśnie sedno. Większość ludzi mówi mądre, sensowne rzeczy, a jednocześnie całym sobą sygnalizuje drugiej stronie: „Nie traktuj mnie poważnie”. Słowa mówią jedno, głos i ciało — drugie. I wiesz, czemu rozmówca uwierzy? Zawsze ciału.

Najgorsze, że te rzeczy robimy odruchowo i w ogóle nie słyszymy ani nie widzimy ich u siebie. Znam to z autopsji — sama musiałam nad tym sporo popracować. Dlatego kolejność jest tylko jedna: najpierw świadomość, potem zmiana, i koniecznie po jednej rzeczy na raz. Próba naprawienia wszystkiego w jeden dzień kończy się zazwyczaj fiaskiem — zaczynasz myśleć o tym, jak mówisz, zamiast o tym, co mówisz, a to często wychodzi jeszcze gorzej. O mądrym wdrażaniu zmian powiemy sobie na końcu.

Sygnały podzieliłam na trzy grupy: głos, ciało i zachowanie w rozmowie. W praktyce wszystkie są ważne, a zaniedbanie którejkolwiek może pokrzyżować efekty w pozostałych.

Część pierwsza: głos i sposób mówienia

Pierwsza grupa dotyczy tego, jak mówisz, a nie co mówisz.

1. Intonacja pytająca przy zdaniach twierdzących. Zacznę od czegoś, co słyszę naprawdę często. Stwierdzasz jakiś fakt, a twój głos na końcu zdania idzie w górę, jakbyś zadawał pytanie. Zdarza się to szczególnie osobom komunikującym się w języku obcym, najczęściej angielskim, ale po polsku też słyszałam taki sposób mówienia nieraz. I wierz mi — brzmi to źle:

„Skończyłam już ten raport?…” „Myślę, że to dobre rozwiązanie?…” „Wysłałam to wczoraj?…”

Czujesz ten efekt? Brzmi to tak, jakbyś prosił rozmówcę o potwierdzenie, że w ogóle masz prawo coś stwierdzić. Jakbyś pytał: czy mogę tak uważać, czy to w porządku, że tak mówię?

A teraz posłuchaj różnicy. „Skończyłam ten raport.” Głos w dół. „Myślę, że to dobre rozwiązanie.” Spokojnie, twierdząco. Treść dokładnie ta sama, a komunikat zupełnie inny. W pierwszej wersji oddajesz rozmówcy władzę nad własnym zdaniem, w drugiej — po prostu je formułujesz i stoisz za nim.

Skąd to się bierze? Najczęściej z niepewności, z lęku, że zabrzmiśmy zbyt stanowczo, zbyt pewnie, że ktoś pomyśli, iż się wywyższamy. Więc na wszelki wypadek zamieniamy twierdzenie w półpytanie, żeby zostawić sobie furtkę. Tyle że ta furtka działa wyłącznie przeciwko tobie.

Zadanie jest proste: zdania oznajmujące kończ tonem w dół. Trochę tak, jakbyś stawiał ciężki przedmiot na stole — pewnie i do końca — zamiast zawieszać go w powietrzu.

(Informacja dodatkowa: ten mechanizm — wznosząca melodia w zdaniach twierdzących — jest w językoznawstwie opisywany angielskim terminem „uptalk`.)

2. Zanikanie głosu pod koniec zdania. To bliski kuzyn poprzedniego błędu, tyle że chodzi o głośność, nie o melodię. Zaczynasz zdanie pewnie, z energią, a potem ostatnie słowa cichną i rozmywają się — jakbyś w trakcie mówienia tracił przekonanie i się wycofywał. Efekt? Rozmówca dosłownie nie dosłyszy puenty: najważniejszej części wypowiedzi, tej, na której najbardziej ci zależy. Albo w ogóle do niego nie dociera, albo dociera jako szept.

A ponieważ ciche zakończenia odbieramy podświadomie jako brak wiary we własne słowa, rozmówca dostaje sygnał: „ona sama nie jest pewna tego, co mówi” — nawet jeśli w gruncie rzeczy jesteś pewien w stu procentach.

3. Mówienie za cicho. Osobny problem to ludzie, którzy mówią tak cicho, że otoczenie musi nasłuchiwać albo domyślać się, co mają do powiedzenia. To nie jest dobry sposób na budowanie wiarygodności — pozbawia cię postrzeganej pewności siebie, zanim jeszcze zdążysz cokolwiek zakomunikować.

4. Mówienie za szybko, żeby mieć coś z głowy. Kolejna powszechna przypadłość: zalewasz rozmówcę potokiem słów. Tempo jest nieadekwatne do sytuacji, jedno zdanie goni drugie, nie ma gdzie wcisnąć oddechu. A w środku siedzi taka myśl: „Muszę to szybko powiedzieć — zanim ktoś mi przerwie, zanim się rozmyślę, zanim zapomnę, co miałam do powiedzenia, albo zanim ktoś stwierdzi, że to nieciekawe.”

Widzisz, co się dzieje? Sam pośpiech, zanim jeszcze padnie pierwsze treściwe słowo, sygnalizuje drugiej stronie, że czujesz się trochę niepewnie — jak intruz, który dostał chwilę uwagi i musi się z niej szybko wytłumaczyć.

A teraz pomyśl, jak mówią ludzie, których słuchasz z uwagą. Oni się nie spieszą. Robią pauzy i pozwalają zdaniu wybrzmieć, bo pauza to nie jest pustka, którą trzeba koniecznie czymś wypełnić. Pauza mówi: to, co padło, ma swoją wagę — można się przy tym zatrzymać. Dlatego świadomie zwolnij i wstaw jedną pauzę po kluczowym zdaniu. Na początek tylko jedną. Powiedz coś ważnego i na moment zamilknij, zamiast od razu lecieć dalej. Zobaczysz, że ta cisza zadziała na twoją korzyść.

5. Strach przed ciszą i wypełniacze. Tu przechodzimy do rzeczy ściśle związanej z poprzednią. Wielu z nas po prostu nie znosi ciszy w rozmowie. Wydaje nam się, że jeśli przez sekundę nikt nic nie mówi, to znaczy, że coś jest nie tak, że jest niezręcznie, że trzeba to natychmiast czymś zapełnić. Więc lepimy te szczeliny: „yyy”, „no wiesz”, „tak jakby”, chrząkamy przed każdą wypowiedzią, zaczynamy od „tak, chciałam powiedzieć, że…”, „powiem ci szczerze…”.

Tymczasem cisza brzmi groźnie wyłącznie dla osoby, która ją przerywa. Dla rozmówcy spokojna pauza brzmi zupełnie inaczej: jak panowanie nad sytuacją, jak ktoś, kto się zastanawia, bo ma nad czym — a nie ktoś, kto boi się pustki. Pomyśl o ludziach, którzy budzą twój szacunek, kiedy mówią. Mają w sobie zgodę na ciszę: pozwalają jej być i pozwalają jej wybrzmieć.

Praktyczna zmiana: następnym razem, gdy poczujesz, że zaraz powiesz „yyy”, policz w głowie „raz” i po prostu zamilcz na ten moment. Zamień wypełniacz na milczenie. Na początku ta cisza wyda ci się wiecznością, ale dla rozmówcy będzie ułamkiem sekundy — ułamkiem, który doda twoim słowom ciężaru. To jedna z tych zmian, które są maleńkie, a przy naprawdę minimalnym wysiłku robią ogromną różnicę.

6. Nerwowy śmiech po własnym zdaniu. Ostatni element tej grupy — bardzo powszechny i zwykle zupełnie nieuświadomiony. Sama go kiedyś używałam i dopiero na nagraniu zobaczyłam, że to rzecz do jak najszybszej eliminacji. Mechanizm wygląda tak: mówisz coś ważnego, stanowczego, czasem trudnego — i natychmiast doklejasz do tego krótki, nerwowy śmiech. „Wydaje mi się, że powinniśmy zrobić to inaczej… hihi.” Albo: „Nie zgadzam się z tą decyzją… hihi.” Ten śmiech działa jak znak zapytania postawiony na końcu zdania, które miało być stwierdzeniem. Sam rozbrajasz to, co właśnie powiedziałeś. Mówisz rozmówcy: „Nie traktuj tego poważnie, ja sama się z tego śmieję”.

Rozumiem, skąd się to bierze — śmiech rozładowuje napięcie i oswaja sytuację, która wydaje się odrobinę zbyt poważna albo zbyt konfrontacyjna. Tyle że płacisz za to wagą własnych słów.

Jak to zmienić? Powiedz zdanie i zatrzymaj się. Pozwól mu wybrzmieć bez rozbrajacza na końcu. Wiem, że cisza po stanowczym zdaniu może być na początku niewygodna — ale to właśnie w niej jest siła.

Z doświadczenia autorki: głos na sali rozpraw

Tu pozwolę sobie na coś z własnej historii. Kiedy zaczynałam jako adwokat, miałam spory problem z tempem wypowiedzi i głosem na rozprawach. Podobnie było przy nagrywaniu pierwszych filmów. Mówiłam za szybko, jakbym chciała mieć coś z głowy, a moje argumenty cichły dokładnie tam, gdzie powinny wybrzmieć najmocniej. Musiałam się dosłownie nauczyć zwalniać, kończyć zdania tonem w dół i nie bać się ciszy — na sali sądowej i w rozmowach z ludźmi. Nie przyszło to z dnia na dzień, ale gdy już przyszło, zmieniło bardzo dużo. To samo, co wcześniej brzmiało jak nieśmiała prośba, zaczęło brzmieć jak konkretne stanowisko. A treść cały czas była ta sama.

Część druga: ciało i postawa

Przechodzimy do ciała, bo ono mówi wiele jeszcze zanim otworzysz usta. Zanim padnie pierwsze słowo, rozmówca już coś o tobie pomyślał, już coś odczytał.

7. Kurczenie się, czyli zajmowanie jak najmniej miejsca. Ramiona ściągnięte do środka, ręce przyklejone do tułowia albo schowane pod stołem, lekko zgarbione plecy, głowa wciągnięta w ramiona — całe ciało próbuje zająć jak najmniej przestrzeni i nie rzucać się w oczy. To mowa ciała, która głośno mówi: „Przepraszam, że w ogóle tu jestem” — i mówi to, nim otworzysz usta.

Często obserwuję to na spotkaniach i, co ciekawe, najczęściej u ludzi zupełnie kompetentnych, którzy z jakiegoś powodu czują, że nie zasługują na miejsce, które zajmują. Siadają na brzegu krzesła, jakby mieli zaraz wstać i wyjść.

Sposób na to jest prosty i bardzo łatwy do wdrożenia. Połóż stopy płasko na podłodze, wyprostuj plecy, połóż ręce spokojnie na stole — i podkreślam wyraźnie: nie chodzi o rozpieranie się. Chodzi o to, żeby usiąść komfortowo i oprzeć się o oparcie. O spokojne, naturalne zajęcie swojego miejsca: tyle przestrzeni, ile ci się należy — ani mniej, ani więcej. Już samo wyprostowanie się i postawienie stóp na podłodze potrafi zmienić nie tylko to, jak widzą cię inni, ale też to, jak sam czujesz się w danej sytuacji.

8. Przepraszający uśmiech. To szczególny rodzaj uśmiechu — nie ten, który wyraża radość, tylko ten, który prosi o wybaczenie. Pojawia się dokładnie wtedy, gdy mówisz coś trudnego: gdy stawiasz granicę, gdy się z kimś nie zgadzasz albo o coś prosisz. „Potrzebuję, żebyś mi to oddał do jutra” — i do tego przepraszający uśmiech. Albo „Nie zgadzam się z tą propozycją” — i uśmiech, który mówi: „ale się nie gniewaj”. Taki uśmiech osłabia stanowczy komunikat, bo wysyła sprzeczny sygnał: słowa są poważne, a twarz mówi „to nic ważnego, nie przejmuj się”. I rozmówca — oczywiście — bardziej wierzy twarzy niż słowom.

Nie chodzi o to, żebyś chodził ponury, broń boże. Chodzi o to, żeby trudne, stanowcze zdania mówić z neutralną, spokojną twarzą. Uśmiech zachowaj na to, co naprawdę cię cieszy: na ciepło w rozmowie, na życzliwość. Nie używaj go jako przeprosin za to, że masz potrzebę wyrażenia własnego zdania.

9. Nadmierne potakiwanie głową. Element tej grupy tak powszechny, że często w ogóle już go nie zauważamy. Ktoś mówi, a ty kiwasz głową bez przerwy, na wszystko, w kółko — czasem nawet wtedy, gdy w środku kompletnie się nie zgadzasz. Robisz to z grzeczności, z potrzeby pokazania, że jesteś miły, otwarty, że coś aprobujesz. I w tym tkwi pułapka: jeśli kiwasz głową na wszystko, twoje „tak” przestaje mieć znaczenie. Uczysz rozmówcę, że zawsze przytakniesz, więc twoja aprobata traci wartość — skoro zgadzasz się ze wszystkim, twoja zgoda nie jest żadną informacją. Do tego wyglądasz jak ktoś, kto bardziej potrzebuje akceptacji, niż ma własne zdanie.

10. Nerwowe dłonie. Ostatni element tej grupy — i ten, który mnie osobiście zajął najwięcej czasu, a właściwie wciąż zajmuję, bo to ciągły proces. Chodzi o bawienie się dłońmi albo elementami garderoby: nerwowe pocieranie palcami, poprawianie ubrania, kręcenie obrączką czy pierścionkiem, przekładanie łańcuszka, przebieranie palcami. Postaci tego zachowania jest mnóstwo i one naprawdę dużo potrafią powiedzieć twojemu rozmówcy.

Przyjrzyj się, czy sam nie masz jakiegoś takiego nerwowego nawyku. Ja bardzo często na sali rozpraw obserwuję, jak zachowuje się pełnomocnik drugiej strony, bo jego zachowanie mówi mi bardzo dużo. Widzę, kiedy nerwowo bawi się długopisem, kiedy przebiera palcami, kiedy wertuje dokumenty, nie mogąc znaleźć argumentu. To widać — na sali rozpraw, przy stole negocjacyjnym, w gabinetach i na spotkaniach, czyli w miejscach, w których ty często bywasz. A skoro to widać, zadbaj świadomie o to, co ma widzieć druga strona — żeby nie szkodziło tobie i nie podważało twojej wiarygodności.

W książce „Sukces w relacjach biznesowych” piszemy szerzej o błędach w komunikacji werbalnej i niewerbalnej, którymi nieświadomie szkodzimy sobie w relacjach zawodowych — i o tym, jak ich unikać. Już samo wyeliminowanie tych błędów potrafi zrobić ogromną różnicę w twojej sytuacji zawodowej i w tym, jak odbierają cię inni. Książkę w papierze albo jako audiobook znajdziesz w naszej księgarni internetowej — link czeka w opisie.

Część trzecia: zachowanie w rozmowie

Ostatnia kategoria to nie głos i nie ciało, tylko to, jak zachowujesz się w samej rozmowie — w jej dynamice.

11. Wycofywanie się przy pierwszym oporze. Mówisz swoją myśl, a rozmówca tylko unosi brew, zmienia minę, robi sceptyczny grymas albo lekko się nie zgadza — i ty natychmiast urywasz w połowie zdania: „No ale to tylko taki luźny pomysł… W sumie nieważne, zapomnij.” Cofasz się, zanim ktokolwiek w ogóle poprosił cię, żebyś się cofnął. Na własne życzenie wycofujesz swoją propozycję przy pierwszym drgnięciu cudzej twarzy.

A wiesz, co z tego wynosi rozmówca? Że twoje pomysły nie są warte obrony, skoro ty sam ich nie bronisz. Że wystarczy jedna uniesiona brew, żebyś spasował i odpuścił. I niestety niektórzy uczą się tego bardzo szybko — i zaczynają używać przeciwko tobie.

Dlatego: dokończ myśl do końca. Nawet jeśli widzisz na twarzy rozmówcy wahanie albo sceptycyzm, jego reakcja należy do niego. To jest tylko sygnał. Niech sam wyrazi ją słowami, jeśli zechce. Twoim zadaniem jest powiedzieć to, co chcesz, do końca — a nie zgadywać z wyprzedzeniem, że zaraz ktoś się nie zgodzi i będzie trzeba się z czegoś wycofywać. Czasem zresztą ten grymas, który cię tak przeraził, wcale nie był sprzeciwem. Może rozmówca się zamyślił, może coś go zaswędziało, a może jego mina nie miała nic wspólnego z tym, co ty mówisz.

12. Czekanie, aż ktoś da ci głos. Masz coś wartościowego do powiedzenia — naprawdę dobry punkt — ale stoisz na progu rozmowy i czekasz, aż ktoś się zorientuje, aż ktoś cię zaprosi, da znak i zapyta: „A co ty o tym myślisz?” Tyle że na spotkaniach, prywatnych i zawodowych, rzadko ktoś rozdaje takie zaproszenia. Albo mówisz swoje, albo temat przechodzi dalej i pojawia się następny. A potem — i to boli chyba najbardziej — ktoś inny mówi dokładnie to, co ty miałeś w głowie parę minut wcześniej, i właśnie przez twoje czekanie zabiera ci to uznanie.

Tu jest ważne rozróżnienie, bo w pokrewnym temacie mówiłam już w filmie „Jak niechcący mówisz o sobie źle”. Tam chodziło o słowa: o proszenie o pozwolenie, o „czy mogę mieć pytanie”, o „czy wolno mi zabrać głos”. Dzisiaj mówimy o czymś innym — o samym zachowaniu, o tym, że biernie, nawet bez tych słów, potrafisz całym sobą czekać, aż ktoś cię zaprosi do podzielenia się zdaniem. To nie jest uprzejmość.

Dlatego zacznij krótko i rzeczowo, bez proszenia o pozwolenie: „Mam tu inną perspektywę.” „Chcę coś dodać.” I mów — bez przerywania, ale też bez czekania, aż ktoś łaskawie zrobi ci miejsce. Bo na to miejsce zwykle trzeba wejść samemu. Spokojnie, ale samemu.

Nie przechodź z jednej skrajności w drugą

Zanim przejdziemy do wdrażania, jedna ważna rzecz: nie chodzi o to, żebyś po tym materiale zaczął kontrolować każdy gest i każdą intonację. Część tych zachowań w małej dawce jest zupełnie naturalna i po prostu ludzka. Każdy czasem zaśmieje się z zażenowania, każdy powie coś szybciej, jeśli się czymś przejmie — to nie jest problem. Problem zaczyna się wtedy, gdy te rzeczy stają się twoim automatem: gdy w każdej trudniejszej chwili, za każdym razem, gdy masz powiedzieć coś ważnego, głos ci cichnie, ciało się kurczy, a do zdania dokleja się nerwowy śmiech.

I jeszcze raz, bo to naprawdę istotne: pewność siebie to nie jest sztywność i nie jest głośność. Nie chodzi o mówienie jak buldożer ani o siedzenie jak pomnik. Prawdziwa pewność jest spokojna — to raczej brak napięcia niż jego nadmiar. Celem nie jest zagrać kogoś silnego. Celem jest przestać grać kogoś mniejszego, niż jesteś.

Jak to wdrożyć w praktyce

Skoro wiadomo już co — pozostaje pytanie jak. Jak zapamiętać to wszystko w trakcie prawdziwej rozmowy, kiedy działasz odruchowo i nie masz czasu myśleć o tonie głosu czy o stopach na podłodze? Mam dla ciebie tę samą zasadę, którą powtarzam przy każdej zmianie nawyków: wybierz jedną rzecz. Tylko jedną. Nie próbuj naprawić głosu, ciała i zachowania w jeden dzień, bo skończy się na tym, że będziesz myślał wyłącznie o sobie zamiast o rozmowie. Wybierz na ten tydzień na przykład ściszający się głos albo nerwowy śmiech i przez siedem dni po prostu łap się na tej jednej rzeczy. Tyle.

Jest jeszcze jedna rzecz, która przy głosie i ciele sprawdza się lepiej niż przy samych słowach: nagrywaj się. Wiem, że brzmi to nieprzyjemnie — mało kto lubi słuchać i oglądać samego siebie — ale w tej dziedzinie jest to bezcenne, bo tych rzeczy po prostu nie da się zobaczyć ani usłyszeć w trakcie rozmowy. Jesteś w niej zbyt zanurzony i zaangażowany. Dopiero nagranie spotkania, prezentacji czy choćby rozmowy telefonicznej, odsłuchane na spokojnie, daje obiektywny obraz: „O, tu mój głos zgasł. Tu zaśmiałam się trzy razy bez powodu. Tu mówiłam tak szybko, że sama się gubię.” To potrafi naprawdę otworzyć oczy, a jeden taki seans z własnym nagraniem daje często znacznie więcej niż dziesięć dobrych rad. Wiem to z siebie: własny nerwowy śmiech zobaczyłam dopiero na przypadkowym nagraniu — i to pozwoliło mi wyeliminować go na dobre.

Podsumowanie

Zebrałam dziś sygnały, które zdradzają twoją niepewność, choć nie ma ich w żadnym twoim słowie — a rozmówca odczytuje je często, zanim tak naprawdę zdąży cię poznać. Pierwsza grupa to głos i sposób mówienia: pytająca intonacja tam, gdzie mówisz twierdzenie; zanikanie głosu pod koniec zdania; mówienie za cicho albo za szybko; strach przed ciszą i zalepianie jej wypełniaczami; nerwowy śmiech doklejany do własnych wypowiedzi. Druga grupa to ciało i postawa: kurczenie się i zajmowanie jak najmniej miejsca; przepraszający uśmiech przy trudnych komunikatach; nadmierne potakiwanie głową, które odbiera wartość twojej zgodzie; wreszcie przebieranie palcami i inne nerwowe gesty. Trzecia grupa to zachowania w rozmowie: wycofywanie się przy pierwszym cieniu oporu oraz czekanie, aż ktoś da ci głos, zamiast spokojnie wejść w rozmowę.

A klucz do zmiany jest jeden i dokładnie taki sam jak przy słowach: zacznij siebie słuchać, zacznij się obserwować. Nie po to, żeby się krytykować, ale po to, żeby być wobec siebie uczciwym. Bo to, jak mówisz i jak się zachowujesz, jest instrukcją obsługi, którą podajesz innym ludziom. I naprawdę warto, żeby ta instrukcja pokazywała to, kim jesteś — a nie kogoś o połowę mniejszego.

Jeśli ten temat jest dla ciebie ciekawy, szczególnie w kontekście zawodowym, jeszcze raz serdecznie polecam książkę „Sukces w relacjach biznesowych” — znajdziesz w niej gotowe narzędzia i konkretne formuły, które szybko zmienią na plus to, jak jesteś odbierany w pracy. A jeśli zależy ci na tym, żeby pewnie radzić sobie także w trudnych, konfliktowych rozmowach, sięgnij po „Wojnę na słowa”. Obie pozycje w wersji papierowej i jako audiobook czekają w księgarni — link znajdziesz w opisie. Koniecznie obejrzyj też film „Jak niechcący mówisz o sobie źle”: tam mówiłam o słowach, które cię osłabiają, a dziś zajęliśmy się tym, czego same słowa nie załatwią. Te dwa materiały razem dają pełny obraz.

Teraz czas na działanie. Powodzenia — i do zobaczenia następnym razem.