O czym jest ten film
- Największa okazja w AI nie jest w San Francisco, tylko w zwykłych lokalnych firmach usługowych z przychodem 2–20 mln dolarów rocznie — do których nikt sensowny nie dzwoni.
- Właścicielowi takiej firmy nie sprzedaje się „agentów AI” ani „automatyzacji”, tylko wynik: więcej telefonów i umówionych zleceń z ruchu, za który już płaci.
- Fundamentalny jest wybór niszy o wysokiej wartości zlecenia (hydraulika, klimatyzacja, instalacje), a nie tanich usług typu gastronomia czy pielęgnacja ogrodów.
- Narzędzia agentowe potrafią w kilkanaście minut: znaleźć setkę firm w danym mieście, ocenić je po opiniach i przychodach, zdiagnozować dziury w ich marketingu i przygotować spersonalizowaną propozycję.
- Audyty pokazują rażące zaniedbania: cztery na pięć badanych firm nie powtarza obietnicy z reklamy na stronie docelowej, a tyle samo wymaga trzech ekranów przewijania, żeby cokolwiek zarezerwować.
- Produktem jest lejek sprzedażowy: darmowy przegląd, tania oferta wejściowa (tzw. tripwire), natychmiastowa wycena, quiz, wideo właściciela, sekwencje doganiające — mechanika przeniesiona ze świata e-commerce.
- Pozyskiwanie klientów łączy starą szkołę (strategia „Dream 100” Cheta Holmesa, fizyczne przesyłki, śniadania branżowe) z nową (reklamy na Mecie budowane przez AI).
- Model biznesowy to „stawki agencji, koszty software’u”: lejek wart 20 tys. dol. da się dziś zbudować szybciej i taniej — stąd wysokie marże; pierwszy klient za darmo w zamian za studium przypadku.
- Wyszukiwanie usług przez osobistych asystentów AI to wciąż przyszłość — na dziś wygrywa Google ze swoimi danymi i opiniami.
- Klucz do skali: jedna branża, jedno miasto, pół roku konsekwentnego dostarczania wartości.
10 najważniejszych takeaways — z kontekstem zastosowania
1.Sprzedawaj zlecenia, nie technologię
Na czym polega: Właściciele lokalnych firm często nie wiedzą, czym jest „agent AI” (skojarzenie: agent nieruchomości), a wielu ma do tej technologii po prostu niesmak. Kupują telefonaty i umówione roboty, nie wdrożenia.
Jak stosować: W każdym kontakcie — mejlu, reklamie, rozmowie — mów o zamianie ruchu, za który klient płaci, na telefony i zlecenia. Pokaż jeden konkretny problem, np. brak możliwości rezerwacji na stronie.
Na co uważać: Nie nazywaj firmy „agencją automatyzacji AI”. Testy asystenta głosowego w firmie gościa pokazały, że klienci odkładają słuchawkę, gdy tylko wyczują automat.
2.Celuj w firmy z przychodem 2–20 mln dol. rocznie
Na czym polega: Takie przedsiębiorstwa mają budżet — firma hydrauliczna z 5 mln dol. przychodu wydaje na marketing 150–250 tys. dol. rocznie — a ich zaniedbania kosztują realne pieniądze.
Jak stosować: Oceniaj kandydatów po liczbie i tempie napływania opinii w Google, liczbie techników i szacunkach przychodu; szukaj „nudnych rzemiosł” powyżej progu 2 mln dol.
Na co uważać: Branże o niskiej wartości zlecenia nie udźwigną Twoich stawek. Frustracja „klienci nie mają pieniędzy” to niemal zawsze błąd doboru rynku, nie brak pieniędzy na rynku.
3.Naprawiaj ruch, który firma już opłaca
Na czym polega: Problemem większości tych firm nie jest brak ruchu, tylko zepsuta strona: rozjazd między obietnicą reklamy a treścią strony, ukryte oceny Google, ścieżka rezerwacji dłuższa niż trzy ekrany.
Jak stosować: Zrób audyt pięciu lokalnych firm płacących za reklamy w Google i wypisz konkretne błędy — to gotowy materiał na pierwszą wiadomość do właściciela.
Na co uważać: Nie zaczynaj od usług dających efekt po miesiącach (SEO, profil firmy w Google), skoro możesz szybko poprawić konwersję ruchu, który już istnieje.
4.Tania oferta wejściowa zwraca koszt reklamy
Na czym polega: Tzw. tripwire — na przykład przegląd klimatyzacji za 79 dol. — natychmiast zamienia część kliknięć w zakup. Przy koszcie 1 dol. za kliknięcie jedna sprzedaż za 20 dol. z dwudziestu wejść „spłaca” wydatek na ruch, a od pozostałych osób zostaje baza adresowa.
Jak stosować: Znajdź usługę wejściową tanią, realną i budującą zaufanie; kieruj na nią ruch z reklam o intencji „szybka usługa”.
Na co uważać: To narzędzie zdobywania zaufania, nie chwyt — oferta musi być uczciwie wykonalna i wartościowa. Nie każdy biznes ma naturalny tripwire.
5.Ruch o różnych intencjach prowadź do osobnych lejków
Na czym polega: Ktoś szuka montażu nowego pieca, ktoś inny szybkiego serwisu — a firmy wysyłają wszystkich na tę samą stronę, co dławi konwersję.
Jak stosować: Zaplanuj pary „kampania–strona”: reklama „nowy piec” kieruje na lejek z quizem „naprawić czy wymienić” i wideo właściciela; „szybki serwis” — na przegląd za 79 dol.
Na co uważać: Reklama i strona muszą mówić dokładnie tym samym językiem. Rozjazd obietnic to najczęstszy zdiagnozowany błąd — cztery przypadki na pięć.
6.Dream 100: wąska lista i cierpliwość
Na czym polega: Eksperyment Cheta Holmesa: z listy 2200 reklamodawców 167 kupowało 95% ogłoszeń. Aktywni są zasypywani ofertami — pieniądze są u tych, którzy jeszcze nie kupili. Holmes zdobył 28 klientów dopiero w szóstym miesiącu.
Jak stosować: Wybierz 100 firm, z którymi chcesz pracować, każ agentowi zebrać o nich wszystko (opinie, strony, właściciele), a potem przez miesiące regularnie dostarczaj im wartość.
Na co uważać: Nie odpuszczaj po pierwszej nieudanej kampanii — ta metoda działa w skali kwartałów, nie dni.
7.Pierwszy klient za darmo — w zamian za studium przypadku
Na czym polega: Bez portfolio najłatwiej zbudować wiarygodność, oddając pierwszą pracę za tokeny i własny czas, nie za pieniądze.
Jak stosować: Zbuduj i uruchom lejek jednej firmie bezpłatnie, zmierz efekt (wolumen telefonów), spisz wyniki i poproś o referencję. Dopiero potem zaczynaj sprzedawać.
Na co uważać: Ustal z góry warunki „darmowości”: jedna realizacja i case study. Inaczej utrwalisz rolę darmowego wykonawcy.
8.Łącz stare i nowe kanały docierania
Na czym polega: Fizyczna paczka z mosiężnym złączem hydraulicznym i listem — „Ty naprawiasz wycieki u klientów, ja naprawię wycieki na Twojej stronie” — trafia do właściciela, który wciąż sam otwiera pocztę. W połączeniu z reklamami w promieniu ok. 40 km działa podwójnie.
Jak stosować: Do paczki dołącz link do przebudowanej wersji jego strony; uzupełnij to reklamami w stylu UGC oraz zaproszeniem na śniadanie lub meetup branżowy.
Na co uważać: Każdy punkt kontaktu ma nieść wartość, nie prośbę o „demo”. Inaczej wracasz do zimnego outreachu, który wszyscy ignorują.
9.Wyceniaj jak agencja, dostarczaj jak software
Na czym polega: Agencje biorą 20 tys. dol. za dobry lejek; z agentami kodującymi zbudujesz go szybciej i taniej — marża zaczyna przypominać software’ową, a nie usługową.
Jak stosować: Model „wdrożenie plus abonament”: instalacja lejka na start, potem co miesiąc testy, poprawki i raportowanie wolumenu telefonów; z czasem można dołożyć składnik wynagrodzenia za efekt.
Na co uważać: Policz klientowi stratę wprost: 100 leadów po 129 dol. to 13 tys. dol. miesięcznie, a utrata 20% z nich to 2600 dol. przeciekających przez nieszczelną stronę. Jedno zlecenie za 1714 dol. opłaca trzynaście takich leadów — to Twój argument, nie przymiarka do rabatu.
10.Jedna branża, jedno miasto, pół roku — i mantra
Na czym polega: Koncentracja na promieniu ok. 40 km i jednej branży pozwala szybko zyskać rozpoznawalność eksperta bez własnej publiczności — nie musisz być „jedynym autorytetem”, wystarczy być jednym z nich.
Jak stosować: Przyjmij mantrę w stylu „Jestem najlepszą osobą do pomocy hydraulikom w Dallas” i przez 6–12 miesięcy co tydzień dostarczaj tej grupie konkretną wiedzę. Według gościa podobnie pracuje nad sobą Toby Lütke z Shopify.
Na co uważać: To nie „udawanie, aż się uda” — mantra działa tylko wtedy, gdy faktycznie za nią idzie wartość. I nie zmieniaj rynku po miesiącu.
Redakcyjne tłumaczenie
Wstęp: sekret, który wszyscy przeoczają
Greg Isenberg: Zdradzę wam dziś mały sekret. Podczas gdy cały świat sprzedaje agentów AI ludziom, którzy i tak żyją tą technologią w San Francisco, znacznie większa okazja czeka gdzie indziej — w zwykłych lokalnych firmach. Kto zrozumie, jak się do nich zabrać, może zarobić miliony. Zaprosiłem kogoś, kto to już zrobił: podzieli się taktykami, technikami, strategiami i niszami, po które warto sięgnąć. To mój wspólnik, sam pan od „nudnego marketingu”. Po tym odcinku będziecie mieli całą recepturę i możecie zacząć od razu. A nawet jeśli nigdy o czymś takim nie myśleliście — materiał poruszy wyobraźnię i podsunie narzędzia oraz książki, których pewnie nie znacie. James, dziękuję, że niczego nie trzymasz dla siebie. Trzymam kciuki za to, co zbudujecie. Do usłyszenia na końcu odcinka.
(Informacja dodatkowa: dalej następuje przerwa sponsorowana — reklama firmowej karty kredytowej Brex; pomijamy ją w tłumaczeniu.)
Skąd wiem, jak to zrobić
Greg Isenberg: W podcaście James Dickerson, „pan od nudnego marketingu”. Czego słuchacze się nauczą?
James Dickerson: Pokażę, jak sprzedawać AI lokalnym firmom. Według mnie to jedna z największych okazji w AI i większość ją prześpi. Chcę, żeby ludzie zobaczyli szansę, umieli zbudować ofertę, znaleźć właściwych klientów — i brali za tę pracę tyle, ile jest naprawdę warta.
Greg Isenberg: Mnóstwo osób sprzedaje AI innym pasjonatom AI w San Francisco. Celem tego odcinka jest pokazanie, jak sprzedawać firmom z głównej ulicy i dlaczego to jedna z największych okazji naszych czasów. I nie chodzi o haczyk na kliknięcia: pokażesz dokładnie, jak to zrobić — taktyki, techniki, strategie. Zgadza się?
(Informacja dodatkowa: „Main Street” — w amerykańskim żargonie biznesowym zwyczajne lokalne przedsiębiorstwa, dalekie od świata technologii.)
James Dickerson: Dokładnie tak.
Greg Isenberg: No to wchodzimy.
James Dickerson: Zacznijmy od tego, dlaczego w ogóle warto mi słuchać. Greg, jak wiesz, prowadziłem agencje obsługujące lokalne firmy i startupy — kampanie reklamowe, social media, SEO, całą gamę usług właśnie dla takich przedsiębiorstw. Znam ten rynek od podszewki. Poza tym sam jestem właścicielem „nudnej” firmy — warsztatu mobilnego w Charlotte w Karolinie Północnej — i rozkręciłem ją dokładnie tymi metodami, o których dziś opowiadam. Chcę to wszystko złożyć w całość i pokazać: tak właśnie założyłbym agencję. Nie agencję „od agentów AI” ani „transformacji AI”, tylko taką, która ma ofertę, której te firmy naprawdę potrzebują i za którą zapłacą. Jak ją opakować i jak ją sprzedać.
Greg Isenberg: A ta Twoja nudna firma… jak się nazywa? Diesel Dudes?
James Dickerson: Diesel Dudes, tak. Mobilny serwis silników diesla. Kiedy ciężarówka zepsuje się na poboczu, wysyłamy mechaników, żeby ją uruchomić z powrotem. To kosztowny problem, wysokie wartości zleceń — a ja rozwinąłem ją reklamą, lejkami i lokalnym SEO. Kiedy zastanawiałem się, jak pomóc innym złapać tę okazję, zbudowałem kilka narzędzi na boringfunnels.com. Przykład: wpisałem „znajdź hydraulików w Dallas wartych kontaktu”. Po minucie narzędzie przeszukało Google Maps, Google, Yelpa i inne serwisy — i znalazło stu hydraulików na tym rynku. Potem ich „przymierzałem”: ile mają opinii i jak szybko przybywają, ilu zatrudniają techników, czy można znaleźć dane o przychodach. Szukam nudnej firmy rzemieślniczej, która robi ponad 2 mln dol. rocznie — w hydraulice i klimatyzacji to całkiem osiągalne, takich firm jest mnóstwo. Po paru minutach moje MCP przeszły przez ich reklamy i strony i wskazały dokładnie te dziury, które trzeba załatać w ich lejku pozyskiwania klientów. A kwadrans później miałem ofertę utrzymaną w ich identyfikacji wizualnej, gotową pracę, która wnosi dla nich realną wartość, ich adres mailowy i dopracowaną propozycję już w pierwszej wiadomości. Pamiętasz, jak kiedyś wyglądała ta robota? Ręczne przeglądanie stron, fortuny wydawane na kredyty w narzędziach do budowania list… Tutaj agenty i właściwe narzędzia naprawdę ułatwiają życie.
(Informacja dodatkowa: MCP — standard łączenia agentów AI z zewnętrznymi narzędziami i danymi, m.in. w Claude Code.)
Greg Isenberg: Najciekawsze jest dla mnie to, że nie strzelasz na oślep. Wybierasz tych, do których faktycznie warto się odezwać.
James Dickerson: Właśnie. Wiele razy mówiłeś o wyborze niszy — to porządkuje wszystko. Możesz dopasować przekaz do konkretnego klienta i wiesz, gdzie się skupić. Miast takich jak Dallas są setki — w każdym z nich zarabia na to dziesiątki takich firm. Otwórz X i zobaczysz ludzi, którzy próbują sprzedawać samozatrudnionym i startupom, których nie stać, a potem narzekają na złych klientów. Zwykle problem sprowadza się do wyboru niszy i rynku.
Greg Isenberg: No właśnie. Konkretnych przykładów nie będziemy wymieniać, bo nie plotkujemy — to nie nasz styl. Ale wiesz, o co chodzi. Idźmy dalej.
Jak wielka jest ta szansa
James Dickerson: Grupa docelowa: lokalne firmy z przychodem 2–20 mln dol. Stać je, mają budżet i czują, że zostają w tyle. A przede wszystkim — nikt sensowny do nich nie przychodzi. Pomyśl o własnej skrzynce: zimne maile i wiadomości na LinkedInie od razu żądają Twojego czasu. „Możemy umówić się na demo, pokażę Ci fajną rzecz, którą zbudowałem?” My nie tak będziemy wchodzić w kontakt z właścicielami. I nie pozycjonujemy się jako „wdrożę u Ciebie agenta AI i zwiększę efektywność dziesięciokrotnie”. Szukamy nudnych firm, które już się reklamują — już płacą za ruch na swoje strony. Dziura, którą łatalibyśmy, polega na tym, żeby zamienić ten opłacany ruch na więcej telefonów i więcej umówionych zleceń. Prosta propozycja wartości. Oni znają swój zwrot z inwestycji, wiedzą, ile wydają na marketing; może mają agencję, której od lat płacą, a która tych dziur nie załatała. Do zdobycia klientów połączymy starą i nową szkołę. Jest świetna książka Cheta Holmesa, „The Ultimate Sales Machine”, ze strategią Dream 100 — zaraz do niej wrócimy — plus najlepsze metody marek internetowych w budowaniu lejków i reklamie. Wyjdzie z tego coś wyjątkowego.
Greg Isenberg: Naprawdę mnie nakręcasz. No to dawaj.
James Dickerson: Weźmy hydraulikę i klimatyzację. Tych firm jest w USA jakieś 112 tysięcy, średnio robią po 2,5 mln dol. rocznie. Tylko 14% właścicieli mówi, że AI jest pełnoprawną częścią tego, jak działają. A przy tym płacą krocie za każdego leada. Nie wiem, ile to jest 14% ze 112 tysięcy — może z 16–17 tysięcy. Widzisz, jaka przepaść i jak wielka dziura na rynku. To jest ta okazja arbitrażowa, o której warto myśleć.
Greg Isenberg: Te 129 dol. za leada to kluczowa liczba. W tym biznesie chcesz pracować z firmą o wysokiej wartości klienta, bo po prostu jest w nim więcej pieniędzy.
James Dickerson: Nie chcesz robić pielęgnacji trawników ani restauracji — niczego, co jest tanie. To znowu wybór niszy. Zlecenie hydrauliczne potrafi kosztować kilka tysięcy dolarów, a potrzeba jest pilna: właściciel domu chce naprawy natychmiast. Dwa tygodnie temu miałem przeciek na suficie — schodzę na dół, a woda dosłownie leci. Dziecko zrobiło coś szalonego z prysznicem. Tego samego dnia zapłaciłem jakieś 2000 dol. fachowcowi od osuszania, żeby załatwić sprawę. Klienci są gotowi płacić. Co z tego wynika? Jeśli trafisz na te zlecenia skuteczniej niż konkurencja — a konkurencja nie jest wyrafinowana — zwrot z takich działań może być ogromny. Skoro potrafisz go dodać, zmierzyć i udowodnić, klient nie zechce Cię opuścić.
I jeszcze jedno, o czym lubię mówić: każdy wskazuje na hydraulikę i klimatyzację, bo tam fundusze inwestycyjne skupują te firmy. Ale jest mnóstwo rynków z realnym popytem, słabym marketingiem, do których nikt w ogóle nie dzwoni. Choćby: czyszczenie okapów w gastronomii — restauracje mają obowiązek czyścić okapy nad kuchenkami. Implanty i ortodoncja. Ochrona drzew, nawadnianie ogrodów, kominy, osłony na rynny, wywóz szamb, przestrzenie piwniczne… W Karolinach widzę falę montażu eleganckich kortów sportowych na tyłach domów i sztucznej trawy, żeby nie walczyć z ogrodem. Na północnym wschodzie lepiej sprawdzi się odśnieżanie albo agregaty prądotwórcze — zimą popyt skacze. Zrób zrzut ekranu, wrzuć do swojego AI i powiedz: „rozbuduj tę listę, znajdź mi niszę pasującą do mojego miasta” — bo tam leży Twoja naturalna przewaga.
Greg Isenberg: Dokładnie. Trochę wyobraźni i tyle.
Audyt: zaniedbania na wierzchu
James Dickerson: Wziąłem hydraulików z Dallas i przepuściłem ich przez moje MCP w Claude Code. Analizowałem firmy z ocenami 4,8–4,9 w Google: dobre opinie, solidna robota, duża skala — i wszystkie w tym tygodniu płaciły za reklamy w Google. Cztery z pięciu nie powtarzały na stronie docelowej obietnicy z własnej reklamy. A to jedna z podstaw skutecznej reklamy: komunikat z banera i strona muszą grać do jednej bramki, żeby ktoś, kto kliknął, dostał dokładnie to, czego mu obiecano. To realnie podnosi konwersję. Trzy z pięciu nie pokazywały nigdzie swojej oceny w Google — a to potężny dowód społeczny, gdy masz setki opinii z wynikiem 4,8. I cztery strony na pięć wymagały przewinięcia trzech ekranów, żeby cokolwiek zarezerwować. Czyli zaniedbań jest tyle i są tak oczywiste, że aż się proszą o naprawę.
Greg Isenberg: A jak patrzysz na platformy osobistych agentów — Muse, Grokbot, Instinct, Dots od OpenAI? Twoim zdaniem konsumenci będą coraz częściej pytać własnego asystenta o hydraulika w Dallas i te firmy muszą się na to przygotować, czy to jeszcze odległa przyszłość?
(Informacja dodatkowa: mowa o asystentach AI, które miałyby same wyszukiwać i wybierać usługi w imieniu użytkownika.)
James Dickerson: Trochę w przyszłości. Sprawdzałem dane mojego serwisu, czy klienci trafiają do nas z ChatGPT — to może parę osób tygodniowo. Kiedy sam szukam fachowca, sprawdzam opinie w Google Maps i to wciąż jest główne miejsce spotkania. Google ma niesamowity zasób danych, żeby podpowiadać właściwych wykonawców. Używałem trybu AI w Google do szukania firm — jestem więc bardziej nastawiony na Google niż na osobistych agentów. Po prostu nie są jeszcze gotowi.
Nie sprzedawaj AI
James Dickerson: Wróćmy do sedna: szukamy firm z realnym przychodem. Mają budżet. Firma hydrauliczna z 5 mln dol. przychodu wydaje na marketing jakieś 150–250 tys. dol. rocznie. Ich zaniedbania kosztują realne pieniądze — a Ty potrafisz im to pokazać. Przewijasz stronę w dół, nie ma jak zarezerwować usługi. To coś wizualnego, właściciel rozumie od razu, a my pokażemy, jak to opakować i zakomunikować. Powtórzę: nie sprzedajesz automatyzacji ani agentów. Mówisz o umówionych zleceniach i telefonach. Na X — który żyje wyraźnie w bańce AI — mnóstwo osób ogłasza: „zakładam agencję automatyzacji AI”, „będę sprzedawać agentów AI”. Klientom to jest obojętne. Obchodzi ich przychód i zwrot z inwestycji. Nigdy nie zaczynaj od „wdrażam AI w Twojej firmie” — właściciel w tym momencie przestaje słuchać.
Greg Isenberg: Wielu z nich w ogóle nie wie, czym jest agent AI. Słyszą „agent”, myślą o agencie nieruchomości.
James Dickerson: Dokładnie. To pokolenie, które tych narzędzi nie wdraża; poziom dojrzałości rynku po prostu jeszcze nie istnieje.
Greg Isenberg: Do tego sporo ludzi AI po prostu nie lubi. W typowej Ameryce technologia budzi niesmak — choćby przez owe centra danych. Nie chcesz sprzedawać czegoś komuś, kto na samo hasło „AI” mówi: „odpadam”. Nie chodzi o AI.
James Dickerson: Pewno widziałeś entuzjazm wokół agentów głosowych. Testowałem asystenta głosowego w swojej firmie — taką elektroniczną recepcję do odbierania telefonów. Dostawałem mnóstwo sygnałów w stylu: „to jakiś głupi automat?” — i słuchawka padła. Ludzie wiedzą, że to AI, chcą rozmawiać z człowiekiem. Te rozwiązania świetnie brzmią w prezentacjach i przyciągają uwagę środowiska, ale w zderzeniu z realnym życiem tych firm zwykle się nie bronią.
Produkt: lejek dla lokalnej firmy
James Dickerson: Będziemy sprzedawać lejki. Mam nadzieję, że każdy już wie, co to jest: klikasz reklamę, trafiasz na stronę z mięsistą darmową ofertą — „oddam Ci moje procedury pracy”, „zapraszam na darmowy warsztat” — potem oferta startowa z gwarancją, od której trudno odmówić, strony sprzedażowe tłumaczące, dlaczego warto zostać klientem, i sekwencje doganiające mailem czy SMS-em. To wszystko przenosimy do lokalnych firm. Większość agencji sprzedaje im reklamę, SEO, ruch. A prawdziwy problem — według danych i setek analizowanych przeze mnie stron — jest gdzie indziej: strona jest zepsuta. Nie da się umówić. I znowu: tych wad jest mnóstwo i widać je od razu. Kiedyś zbudowanie lejka było żmudne: kreatory typu „przeciągnij i upuść”, które nigdy nie wyglądały jak spójna część marki, ręczne poprawki, integracje — albo płacisz agencji. Agencje do dziś biorą 20 tys. dol. za dobry lejek. I to jest luka do wypełnienia: kto umie pracować z agentem kodującym, wstawia takie strony szybko i w wysokiej jakości. Firma już płaci za reklamę — skierujesz ten ruch na dopracowany lejek i pokażesz wzrost.
Weź firmę od klimatyzacji. Zbudowałem przykładowe strony w BoringFunnels — nie sprzedaję tu niczego, jest darmowa biblioteka lejków z prawdziwych firm, można wejść i zobaczyć. Jest kilka punktów wejścia do przetestowania. Darmowy przegląd: „masz te objawy? zobacz, co sprawdzić”. Przegląd za 79 dol. — liderzy w moim mieście niemal wszyscy mają taką tanią ofertę startową, ale 80–90% rynku nic podobnego nie robi. A żeby wygrywać aukcje reklamowe, oferta budująca zaufanie i dająca porządną usługę to naprawdę dobry fundament dla lokalnej firmy.
Greg Isenberg: Wyjaśnij: czym jest ta oferta typu tripwire? Czy każdy biznes jej potrzebuje?
James Dickerson: Zdefiniujmy. Tripwire to tania oferta wejściowa, której zadaniem jest natychmiast zamienić kliknięcie w zakup i zwrócić część wydatku na reklamę. Wyobraź sobie, że promuję swoje narzędzie — właśnie te złącza MCP dla agentów — i wydaję na reklamę w Mecie dolara za kliknięcie. Dwadzieścia wejść na stronę kosztuje mnie 20 dol. Jeśli jedna z tych osób kupi dostęp startowy za 20 dol., właśnie spłaciłem wydatek na reklamę — a dodatkowo kilkanaście osób zostawiło mi adres, do których mogę dalej pisać. Chodzi o „spłacanie” budżetu reklamowego: pozyskujesz leady w zasadzie za darmo i przy okazji dostarczasz wartość.
Kolejne punkty wejścia: natychmiastowa cena. Ile to razy byłem na stronach usługowych, gdzie trzeba dzwonić albo umawiać spotkanie? To irytuje. Daj mi to, czego chcę: ile to może kosztować, żebym mógł podjąć decyzję. Quiz „naprawić czy wymienić” klimatyzator. Wideo: odpowiadam w quizie i trafiam na nagranie z właścicielem, który buduje zaufanie: „zanim wymienisz piec — nagrałem to dla Ciebie; oto błędy, które ludzie popełniają przy tej decyzji”. To instalacje za 20–30 tys. dol., często finansowane, więc decyzja jest duża. Właściciel na kamerze, który prowadzi Cię przez wybór, czyni firmę zaufanym doradcą, a nie kimś, kto chce tylko wyciągnąć pieniądze. Do tego advertorial — materiał, który najpierw uczy, potem sprzedaje — i sekwencje doganiające. To wszystko wygląda na wartościowe — w przeciwieństwie do „zoptymalizuję Ci profil firmy w Google”, co daje efekty po miesiącach. Pomagasz zamienić ruch, który firma ma dziś, na zlecenia, korzystając ze sprawdzonych mechanik najlepszych twórców i marek sprzedających bezpośrednio konsumentom. I jeszcze jedno: każdy z tych lejków może obsługiwać inną kampanię. Ktoś szuka montażu nowego pieca — kieruję go na ścieżkę „naprawić czy wymienić”. Ktoś szuka szybkiego serwisu — na przegląd za 79 dol. Tymczasem te firmy wysyłają cały ruch na te same strony i to mocno dławi ich konwersję.
Pozyskiwanie klientów: Dream 100 i stare szkoły
James Dickerson: Jak zdobyć tych klientów? Chet Holmes opisał w swojej książce eksperyment: zbudował listę 2200 reklamodawców i okazało się, że 167 z nich kupowało 95% ogłoszeń. Ci, którzy kupują dziś, to ci, których wszyscy łapią naraz — słyszą dziesiątki ofert. Holmes postawił na budowanie relacji z tymi, którzy jeszcze nie kupili. Długie podejście. Morał: bądź cierpliwy, działaj jak ślimak, pokazuj się codziennie i wnóś wartość — a właściciele zaczną Ci ufać bardziej niż konkurencji. W szóstym miesiącu zdobył 28 klientów w jednym miesiącu. Dobre rzeczy wymagają czasu. A żyjemy w czasach, gdy ludzie oczekują efektu natychmiast: zmontują listę, wyślą serię maili, napiszą na LinkedInie, nie zadziała — i porzucają temat. Tu gra toczy się miesiącami i trzeba realnie wnosić wartość, żeby Ci zaufali.
AI potrafi to jednak mocno ułatwić. Zrób listę stu firm, z którymi marzysz pracować, i każ agentowi zbadać je na wylot: opinie, strony, właściciele. Zbuduj bazę wiedzy o tej „liście marzeń”, żeby być ekspertem od dokładnie tej grupy i jej branży. To naprawdę wyróżnia. Drugi mój ulubiony autor to Jay Abraham i jego zasada: bądź doradcą, nie dostawcą. Wnoś darmową wartość co tydzień do tej okolicy. Nie musisz mieć publiczności — możesz po prostu przygotować w Mecie kreacje kierowane do tej grupy; algorytm Meta jest znakomity i jeśli Twoje reklamy pomagają hydraulikom, zobaczą je hydraulicy. Skup się na dawaniu wartości, a nie na „umówmy się na demo” — do szóstego miesiąca zaczną dziać się dobre rzeczy.
Jest jeszcze „lumpy mail” — fizyczna paczka, o której mówili Dan Kennedy czy Sam Ovens. Wyobraź sobie przesyłkę do tych stu adresatów, a w niej mosiężne złącze hydrauliczne i list z linkiem do strony, którą dla adresata przebudowałeś: „Ty naprawiasz wycieki u klientów — ja naprawię wycieki na Twojej stronie”. Przekaz trafia dokładnie w tego człowieka. Dopasowanie komunikatu do rynku. Dan Kennedy, kolejny klasyk marketingu bezpośredniego, powtarzał: jeden fach, jedno miasto. I poznaj język, którym mówią klienci. Na Reddicie znajdziesz, jak ludzie w Twoim mieście piszą o usługach. Wczoraj przeglądałem wątki o klimatyzacji, bo zepsuło mi się ogrzewanie — i widać wyraźnie, że ludzie nie chcą firm wykupowanych przez fundusze; chcą wspierać lokalny zakład z tradycją. Takiego właśnie znalazłem i dziś do niego dzwonię.
Marka mówiąca językiem klienta
James Dickerson: Kiedy myślisz o byciu jedynym wyborem na rynku, wchodzi branding. Nazwij firmę choćby Leakproof — „my łapiemy wycieki w Twoim marketingu, Ty zajmujesz się hydrauliką”. Z tej metafory zbudujesz rozpoznawalną stronę i mocne reklamy. Chcesz robić retargeting w Mecie w konkretnym promieniu? Nagraj reklamy w stylu UGC, kieruj na stronę pisaną językiem klientów, na którym — dzięki badaniom — znasz się coraz lepiej, i dorzuć darmowy „przegląd szczelności” jako wartość na wejściu.
(Informacja dodatkowa: UGC — treści wyglądające jak spontaniczne nagrania użytkowników, a nie jak reklamówka marki.)
Greg Isenberg: Błąd, który ciągle widzę: ludzie patrzą na wzorce dobrego brandingu — Stripe, Apple — i na tym wzorują markę kierowaną do właściciela firmy remontowej. Każdy grafik powie, że Stripe wygląda świetnie. Ale ten klient może się z taką estetyką po prostu nie utożsamić. Dobry branding to wytworzenie uczucia, z którym łączy się Twój idealny klient.
James Dickerson: Święte słowa. O marce nie decyduje gust grafików, tylko dopasowanie do rynku.
Przykład działania: kampania w Mecie — wyciągasz telefon, nagrywasz krótkie wideo, a Claude je montuje; widzieliście, jak dobrze Opus 5.5 radzi sobie z krótkimi formami. Kampanie możesz zbudować z poziomu Claude Code, bo Meta udostępnia MCP do zakładania kampanii. Kiedyś bariera brzmiała „nie jestem ekspertem, nie umiem zrobić kreacji i kampanii” — AI tę barierę zabrało.
I jeszcze wieczna wymówka: „nie mam publiczności”. Skup się na promieniu 40 kilometrów wokół Dallas i wyłącznie na hydraulikach — myślisz, że długo zajmie Ci zdobycie rozpoznawalności, jeśli czerpiesz od najlepszych twórców w przestrzeni AI, najbardziej zatłoczonym rynku contentowym świata?
Greg Isenberg: I nie musisz być „jedynym autorytetem”. Wystarczy, że będziesz jednym z nich.
James Dickerson: Właśnie: wystarczy się zaznaczyć. Jeśli wnosisz wartość i robisz research, o którym mówimy, rozmowy się zaczną. Nie mam co do tego wątpliwości. A potem łączysz szkoły: kampania w Mecie to nowa, paczka w pocztę — stara. Taka przesyłka wyróżnia się w biurze. Te firmy są prowadzone przez właścicieli i wciąż sami otwierają pocztę. Z dobrą marką i sprytnym pomysłem to świetny sposób, żeby stanąć przed nimi — znowu: nie sprzedajesz od razu. Zapraszasz na śniadanie. Organizujesz spotkanie branżowe dla hydraulików i monterów klimatyzacji — „chciałbym, żebyś był naszym gościem specjalnym”. Trochę pochlebstwa nie zaszkodzi; stare dobre metody.
Greg Isenberg: Opowiadałem już tę historię: wchodzisz do salonu luksusowych aut, a sprzedawca pyta: „woda gazowana czy niegazowana?”. Przynoszą tacę, grube serwetki — może dolar za sztukę — Perrier i dwie kostki szwajcarskiej czekolady. Zanim cokolwiek obejrzałeś. Chcą, żebyś czuł się dobrze. To zasada wzajemności: kto daje Ci wartość, temu chce się odwzajemnić. I nagle wychodzisz z zegarkiem Cartier Tank za dziesięć tysięcy dolarów, bo ktoś wręczył Ci czekoladę za 35 centów.
James Dickerson: Mam podobną historię. Wczoraj byłem na treningu baseballowym syna i kolega — też tata — opowiadał, że ich pies właśnie umarł, a weterynarz zadzwoniła z wieścią, że wpłaciła darowiznę na uczelnię weterynaryjną, na której studiowała, w imieniu ich psa. Pierwsze pytanie, jakie zadałem: „kto jest waszą weterynarz?”. Mam dwa psy i chcę dla nich najlepszej opieki. Zobacz, jaki to moment: zapewne zrobiła to z serca, a nie dla marketingu. Ale gdy masz na celu dobro klientów i stajesz się ich zaufanym doradcą — to strategia preeminencji Jaya Abrahama — mój kolega już nigdy nie zmieni weterynarza. Ja mam ochotę adoptować psa, tylko żeby trafić do tej pani.
Greg Isenberg: Te momenty mają ogromną siłę, a mało kto w ogóle je bierze pod uwagę.
Znajdź, zaoferuj, dostarcz — i policz to klientowi
James Dickerson: Wszystko, o czym mówimy, da się dziś zrobić z AI. Mój zestaw narzędzi znajduje potencjalnych klientów, ocenia ich, wyciąga dane kontaktowe, buduje ofertę i składa wartościową propozycję w kwadrans. Find, pitch, deliver — znajdź, zaoferuj, dostarcz. Może wolisz własne rozwiązanie — droga wolna.
Stara szkoła też się przyda: małe śniadanie albo meetup o tym, jak AI zmienia marketing — świetny akcent. Ci właściciele chcą poznawać kontrahentów osobiście, zwłaszcza na lokalnym rynku. Wiem, że stawiasz na powrót spotkań w realu — okazja jest tuż za oknem, w Twoim mieście.
I pokaż im matematykę. Firma płaci za reklamy i zbiera 100 leadów miesięcznie po 129 dol. — czyli wydaje 13 tys. dol. miesięcznie na sam pozysk kontaktów. Jeśli strona traci z tego 20%, to 2600 dol. co miesiąc przecieka przez nieszczelność. Jedno zlecenie hydrauliczne za 1714 dol. opłaca trzynaście takich leadów. Jeśli potrafisz pomóc im zdobyć kilka dodatkowych zleceń miesięcznie — a bawisz się tymi narzędziami, projektujesz, budujesz i wiesz, że zrobisz to choć trochę lepiej niż to, co mają dziś — możesz w tej przestrzeni coś zacząć.
Greg Isenberg: Realnie: jeśli słuchasz tego podcastu, to możesz — rozumiesz te narzędzia o niebo lepiej niż przeciętna osoba. A jak patrzysz na strony i doświadczenia lokalnych firm, bywa wręcz żenująco. Dla nich liczyło się, żeby „cokolwiek było w internecie” — czasem dziw, że te strony w ogóle coś konwertują.
James Dickerson: W całości się zgadzam.
Wycena: stawki agencji, koszty software’u
James Dickerson: Cennik: to świetny moment na biznes o wysokiej marży — wyceniasz jak agencja, kosztuje Cię jak software. Prowadzisz go jak firmę usługową, ale z AI dostarczanie najwyższej jakości nigdy nie było prostsze. Model: wdrożenie na start — budujesz lejek i go uruchamiasz — a potem co miesiąc analizujesz dane, testujesz, poprawiasz i mierzysz wolumen telefonów. Później może dojść składnik wynagrodzenia za efekt; wiele agencji tak zaczynało — „płacisz, gdy dostaniemy zlecenie”. Na sam początek można nawet od tego zacząć.
Pierwszy klient bez portfolio
James Dickerson: Ludzie mnie pytają: „nigdy tego nie robiłem, jak zbudować zaufanie bez klientów?”. I odpowiadam: nie sprzedawaj. Zrób to za darmo i udowodnij, że działa. Kosztują Cię tokeny i trochę czasu — nie musisz zatrudniać zespołu, żeby postawić lokalnej firmie nową stronę czy lejek. Zrób to bezpłatnie w zamian za mocne studium przypadku i referencję. To powinien być Twój jedyny cel; gdy go masz, zaczynasz brać pieniądze. Nie przekombinowuj.
Greg Isenberg: Dużo dostaję sygnałów w stylu „nie mam publiczści”, „nie mam case’ów”. Przez najbliższych trzydzieści sekund zabrzmi to trochę ezoterycznie, ale to w dużej mierze zmiana nastawienia. Wchodzisz w to z przekonaniem: „Jestem najlepszą osobą do pomocy hydraulikom w Dallas i przez najbliższych sześć, dwanaście, osiemnaście miesięcy mojego życia będę ich wyposażać w informacje, rady, techniki i strategie, które podniosą zwrot z tego, co robią”. I budzisz się z tą mantrą każdego ranka, aż w nią uwierzysz. Ktoś teraz myśli: „czy to nie jest udawanie, aż się uda?”. Nie jest. Oglądałem niedawno wywiad z Tobym Lütke, współzałożycielem i szefem Shopify — firmy wycenianej na ponad sto miliardów dolarów. Robi dokładnie to samo. Człowiek z czołówki najbogatszych powtarza sobie mantrę, bo pozytywne myślenie realnie pomaga.
James Dickerson: W pełni się zgadzam. Zresztą chętnie obejrzałbym kiedyś od Ciebie odcinek o nastawieniu — jest sporo świetnych książek; Tony Robbins zbudował na tym karierę, a popatrz na liderów, którzy mu ufają.
Greg Isenberg: Dajcie znać, czy chcecie. Zawsze trzymałem się taktyk i konkretów — bałem się, że przy temacie nastawienia ludzie krzykną: „gdzie konkrety?”. A czasem właśnie to jest konkret. Ale napiszcie.
Zakończenie: raportowanie załatwione, klapki na oczy
James Dickerson: Kiedyś w agencjach tyle czasu pochłaniało mi raportowanie. Dziś to problem rozwiązany: AI ogarnia sprawozdawczość, krótkie nagrania, telefon — dane zawsze są o jeden prompt stąd. Bądź ekspertem od biznesu klienta i wiedz, jak on działa. Znajdź, zaoferuj, dostarcz — i koncentruj się na umawianiu zleceń. A do nastawienia dorzucę: wybierz rynek, wybierz okolicę geograficzną i rób tę jedną rzecz przez pół roku. Potem wróć z raportem i zobacz, co wyszło. Przez ten czas działaj jak koń z klapkami — tylko wartość do przodu — i zobacz, gdzie wylądujesz. To tyle ode mnie.
Greg Isenberg: To nie jest „tylko tyle”. Nic z tego nie brzmi jak wielkie odkrycie — i właśnie o to chodzi. Dzięki, że wpadłeś. Masz zresztą notorycznie niedoceniany kanał na YouTube i właśnie nagrywasz więcej — link do subskrypcji The Boring Marketer wrzucę w opisie. Coś jeszcze na koniec?
James Dickerson: Psy mi szczekają, więc przepraszam, jeśli słychać w nagraniu. Mam nadzieję, że ludzie wynieśli wartość. Wracanie do podstaw od czasu do czasu jest ważne — mnie samo przemyślenie tego pomaga we własnych firmach. Mój magnes na zapisy i lejek znajdziecie na boringfunnels.com — darmowa biblioteka lejków z różnych branż; zbieram najlepsze z sieci i udostępniam za nic. Wejdźcie i zobaczcie. Dzięki za zaproszenie, Greg — zawsze frajda.
Greg Isenberg: Chcę Cię tu szybciej z powrotem. Jesteś w okopach i uczysz się używać agentów w marketingu dla zwykłych ludzi — mam nadzieję, że odcinek się spodobał. Dzięki i do następnego razu.
James Dickerson: Dzięki, Greg.